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Costco为何有一堆死忠信徒?美媒点出“最大关键”

来源:未知 阅读: 2024-06-07 09:33 我要评论





Costco在全球超过1亿名会员,而且这些会员相当死忠,续约率超过90%。(彭博)

美式大卖场Costco是著名的会员制量贩店,必须花钱加入会员才能进场消费,Costco在全球超过1亿名会员,而且这些会员相当死忠,续约率超过90%,会员年费同时也是Costco最主要的获利来源,美国媒体指出,Costco透过“便宜的商品”加上“寻宝策略”,把随意看看的消费者,变成Costco的狂热信徒。

美国《财星》杂志(Fortune)报导,Costco的典型策略是和供应商下大量订单,但品项较少,这让供应商可以更快、更便宜地出货,也会使供应商优先考虑向Costco供货,这对于销售季节性商品非常有用,如在大多数市场还很寒冷时,先开卖温暖天气会用到的商品,这种状况的结果是:Costco比其他零售商早了几週,推出了吸睛的特价商品。

Costco对其销售的商品也很精挑细选,通常店内会有约3800种商品,沃尔玛则是有12万种,Costco并不会提供8个不同品牌的多种尺寸商品,只会提供2个品牌2种尺寸,而且其中一个大多还是自有品牌柯克兰(Kirkland Signature)。这是为了避免出现太多选项,造成消费者选择上的困难,反而无法轻易做出购买决定。

Costco还有所谓的寻宝策略,Costco店内的商品走道不会标记产品类别,这迫使消费者必须到处走动找寻,在这过程中,就容易被其他商品吸引,产生意外的消费,一些贵重的、高价值的产品也可以在Costco以更优惠的价格买到,这对中上阶级购物者发出信号,表明Costco也适合他们。事实上,虽然Costco以便宜货闻名,但会员却很有钱。顾问公司 Kantar Retail 的数据显示,美国Costco会员的平均家庭收入为10万美元,远高于塔吉特 ( Target )(8万9400 美元)、山姆会员店(8万6900美元)和沃尔玛(7万6300美元)

无论消费者想在Costco买到什么,Costco的秘诀都是要培养会员忠诚度,虽然自2017年以来,Costco就没有涨会员年费过,但就算涨价,会员也可能大多不想要跳槽。

Costco千方百计想让会员觉得划算,该策略从熟食区开始,最经典的套餐“热狗堡和苏打水”,与1985年上市一样,售价仍是1.5美元,而像电视、家电等大型商品,几乎都会放在卖场入口,这可提醒消费者,这些折扣可以迅速把年费给赚回来。

Costco执行长瓦克里斯(Ron Vachris)强调,Costco所销售最重要的商品,就是会员卡,所做的一切都是为了会员。

Costco未来面临的挑战,在于下一步的增长动能来自哪裡?报导提到了数位化和全球化,儘管电子商务是当务之急,不过Costco表示,不会牺牲实体店内的体验,来换取线上销售的成长,因为实体店面扩张,正是Costco下一阶段成长核心,Costco正计划在国际上进行大规模扩张,未来美国、加拿大的北美市场和全球市场将以50/50的开店比例分配。

(来源: 自由财经)

 

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