在中国，发展期迈入第二个十年、累计用户已突破100万的沃尔沃汽车，正针对当地的行业趋势做出一系列适应性调整。在既有产品组合中大幅提升电气化车型的比例，以应对新能源车型的蓬勃发展，便是其中一项重要举措。

这家源自北欧的豪华汽车制造商在周六（9月26日）揭幕的2020北京车展上发布了旗下首款纯电动汽车——都市豪华纯电SUV XC40 RECHARGE。后者基于CMA平台打造，凝聚了沃尔沃汽车在电气化方面的一系列最新技术。

XC40 RECHARGE的问世，标志着沃尔沃汽车已正式迈向全面电气化。在这家豪华汽车制造商的产品矩阵中，一个由插电式混合动力车型和纯电动车型构成的全新产品体系已然成形。该体系将与本次发布的纯电动汽车共用RECHARGE的名称，后者在英语中的含义为“充电”。

按照沃尔沃汽车的规划，在上述体系中，RECHARGE T系列为插电式混合动力车型，RECHARGE P系列为纯电动车型。

“沃尔沃汽车一直在推进全面电气化战略，在这方面我们的动作可以说很快，今天XC40 RECHARGE推出之后，全部车系都完成了电气化产品覆盖。”沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉在一场小型媒体沟通会上表示，“不久前，新款的S90和XC90用T8插电式混合动力和48V轻度混合动力系统，全面替代了传统的纯燃油动力，已经实现了全面电气化。”

沃尔沃汽车此前公布了一项颇具雄心的电气化战略，该制造商将在2025年之前，按照每年至少一款全新产品的节奏向市场上投放其电动车产品，并希望在2025年将纯电动车型销量在其总体销量中的占比提升至50%，另一半销量则将来自插电混合动力车型。

在销售渠道中，由上述战略衍生的一些变化也正悄然发生。在本届北京车展上，随XC40 RECHARGE车型一同得到发布的，还有沃尔沃针对纯电产品所推出的官方直售模式。

“作为传统豪华汽车品牌，沃尔沃汽车的官方直售不同于业界中已经存在的一些直售模式。我们在中国有250多家经销商，这对于官方直售是一种优势，我们只需要从中优选出可提供高品质服务的经销商来进行线下承接工作。”钦培吉一开始就为沃尔沃在新零售方面所进行的此番尝试定下了基调。

他表示，在沃尔沃汽车的直售模式中，服务标准化将被视作核心。同时借助直售价格透明的优势，把直售过程连接到经销商的店面中去，通过这样的流程，来实现沃尔沃汽车和经销商共同打造的全新的商业模式。

“传统主机厂进行这种尝试还是比较少见的。现在大家一说起直售就是‘线上全流程、线下交个车’，但始终没有把经销商有效地连接进来，我们可以非常方便地设置在哪个环节让经销商接入，是试乘试驾、还是产品交付，这是沃尔沃汽车打通线上线下的最大关键。”钦培吉告诉界面新闻，“我们始终要根据自身情况进行新的尝试，去发挥长处，而不是把长处丢掉，去追求一种纯粹的线上模式。”

据钦培吉介绍，在未来的直售模式中，线上部分完全由沃尔沃直售团队负责。他表示，目前在10个重点城市（北京、上海、广州、深圳、苏州、杭州、成都、重庆、海口、三亚）中，如果消费者想要体验产品，将有直售顾问直接陪同到4S店去进行试乘试驾，乃至提供交车服务。“经销商在这个过程中还可以提供展车、试驾车、充电桩，以及类似的一些活动。”他说。

相较现有的直售模式，沃尔沃在其实践中并未将经销商排除在外。这一做法的优势在于能够确保围绕产品全生命周期所提供的服务以一种标准化的方式提供给消费者，另一方面也在很大程度上对经销商的利益予以保障。

“现在新车销售的利润比较低，我们也充分考虑了经销商的诉求，通过官方直售成交的业务沃尔沃汽车将给他们支付一笔‘交车服务费’，相比销售毛利润金额上是差不多。”钦培吉说。

对经销商而言，此类做法有显而易见的好处。首先，库存和资金的压力将大幅降低，其次消费者到店之后也不需要进行价格讨论及衍生业务讨论。

在实际操作中，沃尔沃汽车将直接向直售用户提供标准服务包，其中包括保险、增值服务等一系列内容，通过提供一系列透明、标准的建议和方案令三方都满意。

“这对于双方都有‘减压’作用，销售顾问和服务顾问只要专注于满足客户对于产品本身的需求，去除了大量需要耗费精力的环节，真正把全部的精力用在服务上，而售后则依然通过4S店进行。这也符合互联网时代消费者的消费习惯。”钦培吉表示。

他透露，沃尔沃汽车目前正针对这种新零售模式进行小范围测试。在此过程中，直售模式将以相对纯粹的方式进行。“如果我们发现有些经销商完全能够承接线下模式，也不排除以后重新分配的可能。”他说。

钦培吉证实，从沃尔沃经销商目前的反馈来看，并没有任何不良反馈。相反，经销商都在争取参与到此类试点中。他表示，“其实经销商也一直在思考以后要如何发展，官方直售可能也符合他们对未来的长远思路和规划”。

对于选择以电动车型入手试点直售模式的做法，钦培吉表示，沃尔沃汽车观察到，纯电汽车和传统燃油车的消费群体有所区隔，后者是比较勇于尝试的一群人。

“我们希望用比较新颖的模式吸引他们关注，这也是沃尔沃不断学习新生事物的过程。”他说，“当然，现在无法预测纯电汽车什么时候会真正成为市场主流，占据一半甚至以上的份额，我们始终要在两者之间进行平衡，毕竟沃尔沃目前的销售基础还是来自燃油车。”

眼下，摆在沃尔沃面前的还有一个问题，即如何判断针对官方直售模式成功与否。

“最低标准是把流程打通。”钦培吉表示。在XC40 RECHARGE之前，沃尔沃方面用一款燃油车进行了测试。目前，“整个直售流程已完全走通，相关团队也经受住了考验”。

“如果一个客户通过官方直售在线上下单，流程上不会有任何的磕绊，我们会有直售顾问持续进行跟进，然后邀请你看车体验，也不需要任何议价。”钦培吉说。

关于针对此类模式的验证标准，钦培吉表示，首先要考虑的是，线上购物流程能否给消费者带来满足。“这个是对沃尔沃中国整体团队的考验，目前看来成效不错。”他说。

第二，则是判断销量能否达到预期。“现在纯电车型的占比还处于较低水平，我们还有充分探索的空间，”钦培吉给出了进一步说明，“第三，就是用户、沃尔沃汽车和经销商之间形成互动，让消费者打消疑虑，知道主机厂在做什么，建立起三层互动的良性关系。”

沃尔沃方面认为，要让消费者全盘接受电动汽车，可能仍需假以时日。在此期间，企业也需要付出相应努力。

“从燃油汽车向纯电动转型期间必然会遇到一些现实问题，比如产品设计，有没有真正围绕消费者需求来实现。目前整个行业都在努力向着这个目标前进，但还需要一定时间，因为工业体系的迁徙需要一个相对漫长的过程。”钦培吉说。

同时沃尔沃汽车也在研究，纯电汽车消费者到底注重什么，需要什么，如果还是强调传统的、与燃油车同样的产品价值，他们未必会接受，所以对于品牌的梳理同样需要过程。

在商业端，一些旨在消除消费者顾虑的措施将陆续得到执行。沃尔沃针对XC40 RECHARGE推出的“五大终身免费”举措便是其中一例。

“其实很多真正购买了纯电产品的用户并没有所谓的‘里程焦虑’，反而是没有买车的人对这方面担忧更多，所以沃尔沃根据消费者需求，推出了终身免费充电、终身免费质保、终身免费保养、终身免费流量和终身免费道路救援，这都是针对购买XC40 RECHARGE的消费者所提供的举措。”钦培吉表示。

他认为，沃尔沃除了要向消费者传递电气化技术足够可靠的信息外，还要在后者提出疑问前消除他们的顾虑。根据沃尔沃汽车在XC40 RECHARGE发布当天所公布的盲订政策，该制造商将向盲订用户提供“一键加电服务”。

“这项服务在行业里通常需要单独购买，但XC40 RECHARGE的盲订用户就可以获得赠送，你在任何时候只需要按一下手机，就会有人马上提供送电服务，你就不需要对此再有任何的担忧。”钦培吉解释道。

在助力品牌取得可持续发展之外，XC40 RECHARGE车型对沃尔沃汽车的另外一种价值，在于此类产品有助扩大其受众群体。

按照钦培吉的构想，在沃尔沃纯电车型的潜在车主中，既包括那些对该品牌高度认可、同时希望享受智能互联科技、纯电驱动体验的现有用户，也将出现一些新的面孔。

“只要他们关注安全、关注健康，就会被XC40 RECHARGE所吸引，愿意去尝试。”钦培吉总结道。