随着抵押贷款利率升至近十年来的最高点，许多潜在购房者纷纷离场，导致美国住房存量明显增加。根据房地产门户网站Realtor.com于本周四发布的最新数据，截至周四的一周内，市场上的待售房源数量（现有库存）较去年同期激增36%，创下自7月以来的最大增幅。尽管过去一周的新挂牌房源同比减少13%，但难以抵消整体库存大幅增加。Realtor.com首席经济学家丹妮尔·黑尔在报告中称，“两者的诱因都来自不断攀升的抵押贷款利率。”根据联邦住宅贷款抵押公司房地美于周四发布的每周调查报告，上周，美国30年期定息抵押贷款的平均利率突破7%关口，为20年来首次。
根据报告，市场降温的另一个讯号是房源的销售周期变长。待售房源在市场上的挂牌天数比去年同期增加七天。与此同时，价格增速正在逐周下滑。过去一周，待售房源的挂牌价格中位数较去年同期上涨13%，与前两周录得的13.2%和13.3%增速相比略有放缓。受今年前几个月房价飙升所推动，年内挂牌价格中位数已累计上涨14.1%。
黑尔说：“房价的快速增长和利率的持续上升意味着购房者必须考虑住房的可负担性。因此，那些更具房产价值的市场将吸引买家目光。”根据Realtor.com和《华尔街日报》于周二联合发布的一份报告，凭借相对可负担的房价等优势，佛罗里达州、田纳西州和其他“阳光地带”沿线区域吸纳了大量人口。
尽管美国房地产市场出现放缓迹象，但卖方仍看到买家对他们的房源趋之若鹜。根据房地产代理公司Redfin发布的数据，今年4月，全美60.7%的报价方案面临竞争。在火热的市场中，卖方应做好同时考察多份报价的准备，并懂得如何从中择优选择。道格拉斯艾丽曼地产公司驻科罗拉多州阿斯彭经纪人说：“真正影响卖方决策的两大因素是价格和条款。”房地产经纪人表示，价格固然重要，但最高报价未必总是最佳选择。
道格拉斯艾丽曼地产公司驻洛杉矶经纪人说：“毫无疑问，我们想为客户争取到最理想的价格，但我们也希望交易能够顺利达成。”当面对多份报价时，除了价格本身，卖方还应综合考虑报价方案的其他方面，比如包含的意外条款和买家的付款方式。Redfin副首席经济学家泰勒·马尔说：“对于买家而言，全现金付款是赢得竞购大战的制胜法宝。”
根据Redfin于今年3月发布的一份报告，买家使用现金付款可以将报价的胜算几率提高四倍。倘若选择现金买家，卖方便知道他们不必忧心抵押贷款申请能否获批。此外，现金交易能更快地完成，可能只需短短的14天，而涉及抵押贷款的交易手续通常需要30天到60天才能履行完毕。最近几个月，全现金报价逐渐增多，因为美国人正受益于强劲的股票市场和便利的远程办公政策，这使得高价市场中的房主有机会转手变现，然后搬到价格更为实惠的地区。据房地产数据公司ATTOM，2022年第一季度，现金购房占美国全部独户住宅销售的34.2%，创下自2015年第一季度以来的新高。
但房地产代理公司Compass驻丹佛经纪人表示，现金付款的报价可能低于借助融资手段的报价方案。他指出，卖方仍可以放心选择贷款购房的买家。Nelson说：“有些资质良好的借贷机构能在成交速度上与全现金报价一较高下。优质的地方借贷机构可以在15天至21天内办理完成交易手续。”在价格之外，卖方还应考虑提出放弃意外条款的报价方案，从而降低交易失败的风险。免除验房条款有助于赢得卖方青睐。这类意外条款允许买家在发现意想不到的屋况问题时有权退出交易或重新谈判。Rosten说：“买家经常使用的策略是，起先抛出一个非常高的报价，然后就屋况问题与卖方重新议价。”为了让买家有信心给出“最高、最佳”的报价，Rosten经常在报价截止日期前留出一周时间，以便买家在提交最终价格前自行查验房屋。根据Redfin在3月份发布的报告，2021年，预先查验房屋可将一份竞争性报价的成功率提高25%。
另一部分买家可能选择免除估价意外条款，前提是他们有足够的资金来补齐贷方给出的估价与实际购买价格之间的差额。同样地，如果买家同意部分或全部的定金或保证金不予退还，这可以向卖方表明他们对按约达成交易诚意十足。这笔费用通常会在签订购房协议之后很快到账。他补充道，“如果买家在报价时直接提出这一点，那就显得很有分量。”
随着利率上升和部分潜在买家离开市场，购房竞争可能会持续减弱。正是由于买家群体略有缩减，定价策略对帮助卖方吸引最佳报价方案才更为重要。在一些热门市场中，房地产经纪人会建议卖方稍微压低挂牌价格，从而更易于引发买家竞购。手中握有优质房源的卖方应当告知买家，他们要等到某个日期之后才会评估报价方案，这样他们就有充足的时间吸引更多的报价，而且不必急于立刻回复任何一位潜在买家。
2020年，Rosten代理出售了一处曾在经典情景喜剧《黄金女郎》中出镜的洛杉矶住宅。她在挂牌后留出两周的时间供潜在买家递交报价方案并允许其提前进行房屋查验。在两周内安排了近140次看房之后，他们最终接到了20位意向买家的报价。经过筛选，她要求几位出价最高者在24小时之内给出他们的“最高、最佳”报价。
作为替代方案，有时卖方可能会决定接受第一份报价方案，因为这位意向买家或许对房源最感兴趣，顺利成交的几率大大提升。卖方还应了解买家为提高报价胜率所使用的策略和技巧，做到知己知彼。Nelson称，在丹佛地区，他看到有些买家对心仪房源给出一个十分可观的高报价，但要求卖方在几个小时内做出回应，这无异于向其施加压力。在这种情况下，卖方与经验丰富的经纪人合作至关重要，双方可以共同探讨日后出现类似高报价的可能性。
他说：“当手中握有一份难以回绝的高报价，谁也无法保证还能否接到更好的报价，这时候就要求卖方认真权衡风险与回报。”虽然有些卖家或许想要了解每位买家的购房动机和背后故事，但大多数经纪人建议在决策的过程中切勿掺杂感情因素。Nelson不再向卖方转达买家为赢得竞购所写的“情真意切”的自荐信。美国房地产商协会(National Association of Realtors)也告诫房地产经纪人，避免向卖方展示这类书信，因为这可能导致卖方的决策有失偏颇，从而引发住房公平性问题。
如今，大多数房地产经纪人建议卖方使用电子表格罗列出各个报价方案的条款和优势，以便进行横向比较。Muss还推荐卖方挑选一个后备报价方案。如此一来，假如首选报价方案落空，他们不必将房子重新挂牌，以免其在市场上停滞过长时间。
Rosten提醒道，即使市场处于购房热潮中，卖方也无法笃定自己能接到多份报价，因此他们应当对每份报价方案都认真对待并心存感激。她说：“多位意向买家报价是件好事，但请记住，你只需从中做出最佳选择。”虽然连番上调的抵押贷款利率不太可能阻挡美国高净值人士入手他们心仪的住房，但在决定购置百万美元房产的最佳方式时，利率变化确实能带来一定影响。
总部位于纽约的财富管理公司Wealth Enhancement Group理财顾问兼区域副总裁T.J. Williams说：“就融资方案而言，从来没有好与坏之分，只有是否适合你自己。这就是为什么我们一定要结合个人实际情况来做出选择。”对于富人群体，他们可以通过多种可行的方式来贷款购买高价住宅，包括一些通常不在普通阶层考虑范围之内的方案。Williams称，对于投资账户中存有大量资产的个人，常见的选择之一是使用这些资产作为贷款的抵押品。
他说：“抵押资产信用额度(pledged asset line of credit)又称担保信用额度，应当用于短期融资，比如当你打算在出售现有住房之前购置新居，它可以提供过桥贷款。这样做的好处是，你不必在市场行情低迷时变卖资产，或者因出售部分投资组合而缴纳资本利得税。”
通常，这类贷款的利率每日浮动。但Williams也提醒借款人弄清楚其中隐藏的风险，尤其是在利率上升、市场震荡的大环境下。他补充道，“如果市场下行导致你的投资组合出现贬值，贷方可能会要求追缴保证金，这意味着你需要立即偿还贷款或者向资产账户注入更多的资金。如果你当时手头上没有足够的现金，你可能会被迫在非最佳时机抛售其他投资产品，并为此支付资本利得税。”
Williams表示，这类贷款的期限最好不超过三到六个月，而且你需要制定一份全额还款的应急计划，以备不时之需。总部设在休斯顿的投资咨询公司Pennington Partners首席执行官兼联合创始人Brian Gaister称，如果你想通过投资账户贷款，应当在不同银行间“货比三家”并协商争取最优惠利率，或者将相关事宜全权委托给你的财务顾问。
顾名思义，家庭内部贷款(intrafamily loan)是指一位亲属向另一位亲属借款，其利率由美国国税局(IRS)设定，通常远低于市场利率。近期，30年期家庭内部贷款的利率为3.38%，而常规的30年期抵押贷款利率接近7%。Gaister说：“除了享受较低的利率，另一个实实在在的好处是，这笔款项仍留在家庭内部。你既可以选择偿还贷款，也可以只累计支付利息，同时又能坐收房产升值的红利。”
据丹佛贷款服务公司Cherry Creek Mortgage信贷专员Matthew Hibler介绍，大额贷款(jumbo loan)的利率有时比常规的30年期固定利率贷款低四分之一或二分之一个百分点。许多贷款机构都提供至高300万美元额度的抵押贷款产品，但超过这一上限，你可能需要寻找一家专业融资公司。
Williams称，如果你打算入手一处价值数百万美元的住房，不妨尝试与卖方协商，私下提供低于市场利率的购房贷款。如果你在买房时面临竞争，你可以选择先现金付款，等到成交之后再进行融资。Gaister说：“如果你在交易达成后的90天内申请贷款，就可以被认定为购房贷款，从而享受比再融资更优惠的利率。”尽管市面上的融资手段多种多样，但购房者有必要同顾问团队深入讨论，从而找到最适合自身整体财务计划的方案。
(选自环域居)
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