有想过为什么有些人遇到难关，最后却总是化险为夷吗？而且不管是职涯或人际关系也看他如鱼得水，让我好不羡慕阿！

人生顺利与否有时跟运气有关系没错，但那是无法掌控的。

那到底我跟他是差在哪？今天让Candice先生来跟你分享《哈佛商学院的双赢谈判课》，让我了解商学院的这些课程对我帮助如此之大，里面的内容或许会改变你的人生轨迹欧。

一、为什么每个人都应该学会如何好好谈判？

谈判？！讲到这两个字，可能许多人脑中浮出的画面是：电影中警方与挟持人质的歹徒关于提供交通工具讨价还价 or 国与国之间的冲突与争端，双方外交官员在谈判桌寸步不让的情节。

当然上述提到的谈判是一般人不太会遇到的，好像离我们很远。

但我们生活中可以遇到的，从与厂商讨论价格合约、到自己去买房买车买衣服、与伴侣协调生活大小事、跟主管要求加薪、求职面试过程，其实也都是谈判，而学会如何好好的谈判，可以让你在上述的情境下取得更好的条件，双方满意度更高，甚至双方共同做大一块大饼，达到「双赢」的境界，长久下来，能让自己的人生过程更顺利满意度更高，这样你还认为学习谈判不重要吗？

因为谈判能力实在是太重要了，所以这次Candice先生想跟大家分享的是《哈佛商学院的双赢谈判课》这本书，作者是狄帕克．马哈特拉（Deepak Malhotra）和麦斯‧贝泽曼（Max H. Bazerman），前者为哈佛商学院的教授，授课许多谈判课程，并为全球许多企业与政府的谈判顾问，后者同样担任许多企业与政府顾问。

透过作者们一步一步拆解谈判过程中的架构与心法，能让我们在谈判领域中初窥堂奥，并将其应用在自己的生活中，绝对能让自己在人生、职涯、伴侣、日常买卖中，达成更好的沟通，让双方获益共多，对自己的未来更有掌握力。

谈判不是用言语或条件强势的想达到我赢他输的目的，而是在了解双方想得到的事物是什么的前提下，选出一个尽可能共同利益最大化的合理方法，如同作者所说的：

谈判就是透过双方的协议创造出价值，让双方都能变得比没有协议前更好

二、怎样才是好的谈判基础架构？

既然已经理解到谈判是如此的重要，那该如何做？

作者认为谈判不是神来一笔的奇想，或是依靠灵感的艺术创作，而是可以靠着事先信息的收集、良好的谈判架构+心理学的应用，来达成让双方都更好的协议。

谈判的五步架构：

1. 评估你的「最佳替代方案」：

所谓的最佳替代方案，便是若谈判过程中双方无法达成协议，去思考自己其他的选项，哪个价值最高，这便是你的最佳替代方案，它并不是你认为最想要的选项，也不是你一开始想获得的价格。

2. 算出你的「保留价格」：

根据你的最佳替代方案，去计算出这方案你所能获得的价值是多少。

举例来说：朋友想跟你买你的二手车，但他能开的价格不高，而中古车商开给你的买价是30万，若是你和朋友在车价上无法达成协议，那卖给中古车商便是你的最佳替代方案，也就是说，你的「保留价格」为30万，你朋友出任何低于30万的价格，都会让你觉得不如卖给车商就好。

3. 评估对方的「最佳替代方案」：

用对方的立场去思考，他的最佳替代方案为何？这部分也是为何谈判前的信息收集十分重要，你才能清楚知道双方在心中所做的博弈。

同样的例子：若你知道你朋友有去找其他朋友问二手车价格，有另一台二手车较新，但开价40万，这便是他的最佳替代方案。

4. 算出对方的「保留价格」：

同样用对手的立场思考，去算出对手的最佳替代方案价值为何，得出一个数字，并了解到，只要你开价高于这数字，对手都不可能会接受

5. 得出「协议空间」，并在这之中尽可能得出一个较高的价值：

所以以卖二手车这案例来说明，可以得知你的保留价格是30万，低于这价格你宁愿卖中古车商，而朋友的保留价格为40万，高于这价格他宁愿跟其他朋友买，你们的车价谈判便可以在30~40万的价格区间中讨价还价，双方都有这认知的前提，便可以提高谈判成功的机会。

三、谈判过程中该如何有效的讨价还价，并创造「双赢」？

出价的艺术：

在正式谈判过程中，第一步且重要的事便是「出价」了，一切的一切都是围绕着价格，而我们该考虑的便是：该自己先出价或让对方出价？

没想到谁先出价也是门学问吧，书中提到，先出价的好处是有锚定效应，所谓锚定效应，是指在心理学上，人类会受到第一个开价数字的影响，而在后续的价值判断中，依赖他最一开始听到的价格做判断。

那先出价是否有坏处呢？当然也是有，若你是在买卖一个你并不熟悉市场行情的物品，譬如骨董，你很有可能开出过高的买价或过低的卖价，让自己吃亏。

有效的讨价还价策略：

作者有提到，不要做单方面的让步，举例：当客户要求你的产品降价格，若还在你的利润空间内，为了成交，你愿意降价给客户，但你同时也可要求客户做让步：付款日期提早或先付更高比例的订金，这样显得有来有往。

你也可在自己让步时，明确的指出自己的让步给对方知道，并暗示对方自己也期待他能给我们互惠，这在心理学上称作「互惠原则」，如果你想了解更多，建议可以去看《影响力：让人乖乖听话的说服术》这本书，里面有详细的说明。

找出双方的潜在价值创造双赢：

不要认为双方是在争抢一块固定的利益，而要去思考，商业的世界如此多的变化，有哪些选项是己方可轻松完成，但可让对方获得极高的利益，以此做为交换，创造双赢。

举个例子：装潢的厂商想跟开店的业主要求更高的价格，若你知道业主已经都准备好开店的所有产品、人员，就等你装潢好开店。你可以跟业主谈判，若你能提早两周完成店内装潢，他是否愿意付出更高的价格？

因为业主只要店还没装潢完，便无法开店赚钱，且房租一样要付，所以若你的安排规划真的能让他更早开店，他有很高机会愿意付你更高的装潢费用。

四、谈判与自我成长

其实谈判真的是一门博大精深的学问，要懂整个谈判的架构，收集双方信息，了解和克制自己和对方的心理状态和弱点，最后还需经历许多实战经验的累积，才有可能在谈判这领域成为一位专家，可以说这不是一篇文章或一本书的内容就可以彻底说明白的。

而在商业领域和日常生活，谈判却无所不在的影响我们人生的轨迹。

作者在最后也提到，并没有所谓的谈判天才，而是透过先天资质+后天的学习与实际经验累积，让自己慢慢进步，所有的技能都是可以透过后天的努力学习让自己进步，最后成为专家。

同样的道理Candice先生在另一篇文章里也提到过，有兴趣的同学可以看看

留学考试成功过关和失败放弃的考生，他们的心态有什么不同？
https://candiceclass.com/study-abroad-exam-mindset/

就读商学院，其实影响你最多的是像谈判技巧这类的软实力，到国外商学院留学，与世界各地汇聚而来，对商业世界的价值交换有兴趣的高手们齐聚一堂学习，互相切磋琢磨，接受一流的教授指导，体会到自己各方面的成长。

所以，如果你也期许能透过去国外商学院留学，让自己的知识与眼界更上一层楼，那Candice先生祝福你能努力坚持完成这理想，就像常听人讲的那句话：「不放手，直到梦想到手」，加油！！！

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P.s.附上博客来《哈佛商学院的双赢谈判课》这本书的连结，有兴趣知道更多的同学，可以买来看看。

书名：哈佛商学院的双赢谈判课Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
作者：Deepak Malhotra, Max H. Bazerman
译者：梁东屏
出版社：乐金文化
博客来书籍连结
https://www.books.com.tw/products/0010862981