先试住后买房，度假屋豪宅市场出新招

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“免费试吃，这瓜不甜不要钱。”体验式营销一般是低品市场的常用销售伎俩。而如今，这个策略也对度假屋豪宅市场也适用。

度假屋又被称作Second Home，这一概念刚进入人们视线时，由于房源稀缺，受到富豪们的争抢。但当市场泡沫被一个个戳破时，开发商们急了，开始想方设法吸引顾客群。其中“先试住，再决定买不买”是个高招。

53岁的马蒂·史密斯是一个美国加州房产投资公司的创始人，和妻子住在圣地亚哥。当夫妻俩意识到他们很快就会成为空巢老人，他们决定买一套海滨别墅。夫妻俩是加勒比海地区的常客，二十年来不厌其烦地去那儿度假。有天，电视上一个名叫伯利兹的中美洲小国家一下击中了马蒂的心。
夫妻俩上谷歌做了一大堆功课后，打电话给他们在电视上看到的一位房地产代理人。那个房地产代理人提出可以给他们在Itz’ana一次“体验之旅”，夫妻俩兴奋不已，二话不说决定去看看。

“体验之旅”相当梦幻，去丛林探险，观赏美洲虎，急速漂流，海滩上吃烛光晚餐，夫妻俩在离加勒比海75英尺的海滨别墅度过了浪漫的四晚。马蒂斯夫妇是行动派，吃完第一顿晚饭后，便决意在这里买“二房”，当晚相中了一套3,375平方英尺的两居室外带俩游泳池的别墅，交了押金。

富人们的挑剔才刚刚开始。酒店管理公司Montage International的副总裁蒂娜·奈克拉森表示，现在的富裕人群将度假酒店视为家庭的长期投资，即使是孩子们也有发言权，世界各地的选择那么多，他们可以花时间慢慢做决定。

该公司在毛伊岛的开发项目中，房屋价格从100万美元到2000万美元不等，奈克拉森的团队为感兴趣的客户们安排了每晚500到2000美元的行程，为期四天。行程包括探秘文化遗产，私人晚宴和水疗护理。她有信心半数以上的体验者会当场下订单。

高净值人群的胃口越来越大，除了一套稳定的住房，乡间小木屋已经无法满足他们。这是他们将触角伸到世界各地，在其他国家购置度假屋的原因。有钱的买家们还总结出度假屋购买的“3B”标准：Broadband(宽带)、Balcony(阳台)、Beach(沙滩)。热门度假屋通常是在避开人群的海岛，如果想在那儿置业，亲自过去看房很大费周章，况且，如今度假屋市场库存富裕，富豪们不愿再“闭着眼”买房了，“体验式”买房得以应运而生。

是什么使“体验式”营销屡试屡爽？时间是关键。对高净值人群来说，时间格外宝贵，当这群人花了这么长时间体验当地的风土人情以及住房设施，他们自然而然会对此处格外上心，这要比坐在家翻阅资料有“实感”得多。

但这股风潮对当地影响不容小觑。度假屋像是曾经乡间小木屋的豪华升级版，房主在闲暇时临幸度假屋，会造成大部分时间房屋空置，有损“社区活跃度”，当投资客增加时，活跃度下降更明显。塞浦路斯、葡萄牙、希腊等黄金签证项目也是借着度假屋的“东风”得以发展本地房产市场。不过，外籍户主主导的市场是利是弊，仍是黄金签证项目的争议之一。